今年3月，【第一新声】特联合【广东省数字化联盟】，基于IT桔子大数据的优势，聚焦数字经济，并面向特定行业，评选数字经济相关领域最具有影响力的数字化解决方案服务商/案例/投资机构/财务顾问机构，正式启动“2021年中国数字经济领域系列榜单”的征集工作。 为了更好地了解中国企业数字化的发展现状和应用情况，第一新声团队于3月底正式启动“数字化解决方案优秀企业”的调研工作，并选择具有代表性的优秀企业和案例，通过深入采访，输出系列调研内容，并在多个渠道进行宣传。本篇文章是我们聚焦营销数字化领域，对原圈科技进行的深度采访和调研，部分调研内容如下：
自 1998 年房改以来，中国房地产行业已经历数十年历史，从早期摸着石头过河，逐渐步入行业成熟期。根据国家统计局数据显示，2020年中国房地产市场销售额达到17.36万亿元，年复合增长率12.7%，创下历史新高。虽然中国商品房销售额不断创下历史新高，但根据国家统计局数据显示，2020年中国城镇化率超过60%，城市人口增速放缓，甚至出现8大城市人口负增长现象，地产市场明显从“增量时代”逐渐转变为“存量时代”，再加上近年来人口出生率大幅下降、宏观经济下行趋势明显、以“房住不炒”为主基调的宏观政策调控，地产销售“天花板”逐渐凸显，行业竞争日益加剧。
数据来源：国家统计局、公安部、公开渠道、第一新声整理
面临着“存量市场”日益严峻的行业竞争与挑战，房地产行业陆续开始寻求数字化转型，通过数字化技术赋能，帮助公司实现包括土地收购、项目规划、建造施工、销售与推广、售后及运营、交易与资产管理等环节在内的全生命周期的管理提升。
根据贝壳研究院、清华大学中国经济社会数据研究中心、21世纪产业研究院联合发布的《中国居住服务业数字化发展报告》研究显示，中国居住服务业走过了“信息化”、“互联网化”、“移动化”阶段，正在着力向智能化迈进的阶段。
2001年以我爱我家ERP系统应用为里程碑，我国居住服务业一改纯线下时代经纪人之间就近、线下、随机信息分享与合作的模式，启动了数字化之路。2003年“非典”疫情爆发，特殊的时代背景促使购房者开始大规模“触网”，以搜房帮上线为标志，中国居住服务业进入互联网化阶段；此后，随着移动互联网普及与APP的广泛应用，中国居住服务业在2014年起进阶移动化，并逐渐开始数字化、智能化进程。
受益于此，中国房地产行业软件解决方案市场规模近年来大幅增加，自2015年的125亿增长为2019年277亿，但相较于美国，2019 年中国房地产软件解决方案市场渗透率为 0.10%，远低于美国市场的 1.55%。
不过，根据弗若斯特沙利文预测，中国房地产软件解决方案市场规模预期将于 2024 年达到 954 亿元，渗透率增长至0.3%，2019-2024 年市场规模复合年增长率预计为 28.1% 。
资料来源：克而瑞研究中心、弗若斯特沙利文、国信证券经济研究所
2020年，受疫情影响，地产企业数字化投入显著增加。根据克而瑞数据，2020 年头部房企（TOP50）在资金投入方面，约 60%的房企数字化投入规模增长， 平均年投入达 1 亿元；约 28%的房企数字化投入规模持平，平均年投入达7000 万元；约 12%的房企数字化投入规模下降，平均年投入达 5000 万元。
在组织投入方面，约 90%的房企将信息部门作为一级部门；约 58%房企的信息部门由集团副总裁级别以上担任，较上年提升20 个百分点。在团队投入方面，约 52%的房企信息团队超过 50 人，较上年提升 22 个百分点。
数据来源：克而瑞研究中心，第一新声整理
为了更好地了解中国房地产企业数字化转型的现状和应用情况，第一新声团队于3月底选择一些具有代表性的优秀企业和案例，进行深入采访，输出相关调研内容，并在多个渠道进行宣传。本篇文章是第一新声对原圈科技的创始人韩剑进行的深度采访与调研。原圈科技成立于 2013 年，由海归技术人员和资深行业合伙人共建，致力成为高净值行业智慧行销服务技术企业，聚焦于以地产行业为代表的高净值行业，服务了400多家企业，超过3000个销售场景，包括碧桂园、金地、中海、保利、龙湖、万科、奔驰、迈凯伦、捷豹路虎等品牌，获得WISE2020中国企服金榜行销及客户关系管理最佳解决方案奖、年度创新SaaS解决方案奖、2020腾讯加速器入围企业（全球40强）、入围2021微软中国SaaS加速器等奖项，目前已经获得劲邦资本、靖亚资本、SIG海纳亚洲基金和安居客的投资。部分调研内容如下：
问题1：MarTech概念的提出者Scott Brinker曾发布过全球营销技术全景图MarTech 5000，将MarTech分为六大类，分别是广告与推广、内容和体验、社交与关系、商务与销售、数据、公司内部管理，从这个角度来看，原圈科技核心定位是哪一个（哪几个）类别？规模有多大？韩剑：首先，Scott brinker的分类更多的还是从营销技术角度来梳理的，从这个角度来看，我们的核心业务收入主要来自于两类：第一类是内容与体验，原圈科技是国内相关行业做内容营销，尤其在线索类管理细分领域比较大和比较好的公司之一；第二类是社交与关系，我们从13年底开始，就有面向地产行业的 SCRM产品，也是中国最早提供类似产品的企业之一，这也是我们产品目前聚焦比较多的领域。不过，从市场角度来看，这样的分类并不能很好的定义我们的商业模式。因为中国的企业客户在选择解决方案服务商的时候，更加倾向于选择All in one的解决方案，国内的头部企服公司，比如用友、金蝶、明源云等，都是提供类似解决方案的企业。
从我们的角度来看，我们也是沿着客户的需求与业务逻辑，提供从营销推广、客户获取、客户管理与运营等环节的综合解决方案，解决客户全生命周期的营销需求。所以，正如我们跟投资人介绍的那样，在技术赋能和营销赋能两者之间，我们更倾向于把原圈科技定位为一家营销赋能的公司。基于这样的定位，近几年我们的业务模式也从纯粹的SaaS工具，升级为了“铁人三项”。这是什么意思呐？第一项是内容与流量融合。我们不生产内容，也不生产流量，但我们是好内容和优质流量的搬运工，深刻的了解内容的演变、形态、转化效率，帮助企业做好融合。第二项是技术工具与解决方案。近两年原圈科技发展很迅速，主要是因为我们通过两条腿走路，既提供标准化的SaaS软件，也面向KA提供定制化解决方案。早期，我们将标准化的软件卖给楼盘，一个楼盘一年5万，地产企业反馈很不错。这两年，我们开始通过提供解决方案服务地产KA客户，比方碧桂园、华发、吉宝等，收到了很多头部客户的好评。今年我们现在还没有统一对外介绍整体的KA客户情况，但预计到年底我们会服务40个左右的大型地产集团。在美国，SaaS的商业模式很成熟，整个技术生态和人才供应也很丰满，你只要把某一个单点做好了，就很容易定义你的商业边界，让公司变成印钞机。但在中国，非常垂直的软件是很不容易发展起来的，你的产品太单一、太轻、太薄，客户不一定用的起来。比如我们过去做SaaS软件，最初的想法是客户提需求、我们提供软件给客户，简单培训与推广就行了。但我们发现，因为行业内人才的教育背景与工作习惯等问题，实际中客户不一定能真正应用起来，产品的价值不能发挥出来，也就很难产生实际效果。我们面对的行业客户是具备极强付费能力的，但是，如果你做的太轻、太单薄，你未必能活到赚钱的那一天。所以我们建立了一个近百人的增长运营团队，帮助客户实现增长。通过“铁人三项”的模式，我们能帮助客户，在扩大直销来源的同时，降低获客成本。以地产行业为例，我们能帮助客户将销售成本，从曾经占营业收入2%-3%的比例，下降到1%-1.5%。这是多大的市场规模呐？每年地产行业的销售成本4500亿左右，我们可以帮助行业节省1000~1500亿。所以，原圈科技定位于一家营销赋能科技企业，基于“铁人三项”模式，服务于高净值行业，比如地产、汽车、家装等。韩剑：国外的很多知名企业，我们都研究过，目前来看，我们更像是一家高净值行业的Salesforce。Salesforce成立于1999年，是世界上最大的通用型SaaS（Horizontal SaaS）企业，面向很多行业企业客户，目前市值超2000亿美金。原圈的特点是有限、相关、多元，怎么理解呢？简单来说我们主要聚焦有限、相关的高净值行业，比如地产、汽车、家装，提供多元的解决方案。问题3：目前原圈科技的核心产品有哪些？主要聚焦于帮助客户解决在什么环节或场景的问题？这跟“铁人三项”之间是什么关系呐？韩剑：从业务角度看，我们把原圈科技的业务统称为“铁人三项”，但是从技术与产品角度看，我们的核心产品是“四朵云”。“四朵云”主要是基于客户营销发展的路径来确定的，分别是投放云、推广云、销售云和服务云，解决的的是客户从营销内容生成、投放、触达、线索挖掘与互动、销售转化、现场接待和中长期会员运营等问题。
2013年，原圈科技聚焦销售环节，推出销售云产品。那个时候地产行业还是卖方市场，房子供不应求，地产商的核心需求之一对现场客户的管理。我们销售云提供的就是渠道管理、销售管理与客户管理，实现销售全过程的赋能与管控。
2016年，基于对国内外市场的研究与分析，并结合客户的需求，我们推出了第二个产品：推广云，基于内容营销，帮助客户进行销售线索的发现和跟进、早期流量的运营与管理，传播效果的分析和洞察等。
2020年，由于企业市场获客成本不断攀升，行业内外逐渐意识到公私域流量的运营价值，我们提出了将公私域流量融合的概念，通过打通两端流量，推出第三个产品：投放云，进一步优化企业广告投放效果。在我看来，公域流量与私域流量并不是对立的，当我们能帮助企业做好私域流量的运营，我们也能把公域流量运营好，通过打通两者之间的渠道，帮助企业实现数字化增长。
图片来源：原圈科技官网
曾经，数字化系统负责人与市场营销负责人之间的关系是割裂的，负责IT系统采购的负责人不一定会关心系统是否能帮助业务部门实现营销目的和增长目的。现在，单一的SaaS工具，已经不能完全解决客户营销增长核心目的。只有一体化的数字化营销解决方案，将技术与营销相结合，从产品上，前置到企业面向公域流量进行的投放，将公私域流量运营打通，才能更好地帮助企业进行流量运营、实现业绩增长。市场对于这一点的需求是非常刚性的，我们有很多客户都在了解或使用我们在这方面的产品，所以，这种融合它会成为一种必然。最后是服务云。在地产、汽车这样的行业，必须得相应的售后服务，这对于销售而言，他是不愿意做这个事的，所以很多人会感觉无论买房还是买车，买完之后，销售就不管你了。曾经，销售与客户的关系是一次性的，交易结束后，没有跟进的服务，但现在地产公司非常注重对用户更长生命周期里的价值挖掘。能否实现营销服务一体化是高净值行业共同关注的焦点，不仅实现团队能力一体化，也要实现效果一体化。因此，我们从去年底开始搭建专门的团队，提供一些售后服务的RPA（机器人流程自动化），包括提供现场服务接待的机器人、客户满意度管理等等，在未来我们还会不断完善与深化，提供更加系统而全面的服务。问题4：原圈科技聚焦高净值行业提供投放云产品，它的投放效果怎么样？这种高净值行业的服务其实是非标的，服务云的部分会不会非常重？韩剑：首先，投放云是我们的产品体系中的一个，我们并不单独销售。我们的核心优势在于，通过多个产品协同，帮助企业进行公私域流量的运营，实现协同效应，并降低相应投放成本。公域流量投放可以解决爆发力的问题，私域流量可以解决费效比的问题，从销售总量、费效比和起效速度三个结果来看，企业需要将两者进行融合，才能实现最佳效果。举个例子，目前我们有打通腾讯生态中流量投放的相关渠道，帮助企业实现投放价值最优化。比如，曾经保利在武汉销售自己的房子，通过腾讯进行广告投放，是没有办法在后台精准的选择“武汉地区喜欢保利房子”的标签的，因为无论是房企还是广告平台，之前根本没有这样精细的标签分类，只能够根据用户性别、工作地域、收入水平等标签来进行投放。但是今天，我们就可以帮助保利在腾讯等投放平台上进行更加精准的投放。怎么拿到这些精细的标签呐？我们通过对保利在武汉地区的私域流量池进行分析，比如4582名喜欢保利当地楼盘的潜在客户，拆解出潜在客户的核心标签，之后重构为一个新的、整体的客户标签包，然后将这个包同步给腾讯，触达具有相似标签的数十万潜在客户。通过这样的方式，我们的投放云产品能帮助企业提高50%左右的效果。
数据来源：原圈科技
其次，对于服务的问题。高净值行业的服务工作，从表面看确实是非标的，但具体到相应的营销场景上，它的很多工作是可以标准化管理的，比如营销内容生成、触达、运营、线上线下用户互动、转化等，都可以变成相对标准化的动作。服务工作标准化，一直是甲方在思考和想要解决的问题，这也是原圈科技的优势。当我们推出“服务云”这一个产品之后，受到了很多KA客户的认可，拿到了很多大客户的订单。因为我已经想到客户前面去了，我们提供的不仅仅是一个工具，而是真正帮助企业思考和落地如何实现数字化营销与增长。问题5：原圈科技目前服务了多少个行业和客户？像地产这种重点行业的客户增长率怎么样的？韩剑：目前我们主要服务三四个行业，地产、汽车、家装等，已经服务了400多家公司，赋能了3000个左右的销售现场，其中80%客户来自于地产行业，包括甲方与中介。问题6：请重点介绍一个标杆客户。为他们提供的产品/服务是什么？2019年我们开始为华发股份提供智慧营销获客系统，后来为他们提供了整个集团的营销获客体系，并不断升级服务体系。2019年合作金额大约200万左右，2020年增长为500多万，2021第一季度合同就已经超过300万，并且还会不断为他们提供产品与服务。因为我们不仅为华发股份提供单一的技术工具，而且帮助华发股份搭建了一个全面的、一体化的数字化营销的基础设施，构建了完整的私域营销获客体系，并结合他们的实际业务效果需求，提供了相应的定制化服务。通过这一套系统，我们帮助华发达到了几个核心目的与效果：第一，对客户的洞察能力增长超过20倍。曾经，企业只有CRM系统，从受众到CRM系统之间存在较大的距离。现在只要由用户点开广告，点开营销内容，我们就能识别出用户的基本情况，这和曾经只能看CRM系统录入的用户信息，完全不是一个级别了。第二，通过数据进行评估营销与推广的效果。第三，从营销数据到销售数据的全链路效果监测。从前期投放、推广，到后期潜在客户新增、流量新增、用户资产评估，到最后销售额的变化，都可以进行量化评估。举个例子，2020年9月25日，华发策划了一个“超级直播日”的活动，我们为华发提供了相应解决方案，打通了抖音与自有小程序双平台，不仅实现公域流量与私域流量的融合，而且能完善销售人员在销售中的线索分发、跟进与转化，帮助华发带来销售线索40000+，获电数量60000+，实现当日销售额近10亿元，直播观看人数破160万+，登陆抖音直播小时榜第1名。
数据来源：原圈科技
问题7：相较于同行，我们在技术上具有什么样的优势？韩剑：我们的技术优势体现在两个方面，第一个是团队优势，第二个是产品优势。首先，从团队角度看，我们是一个非常纯粹的技术背景创始团队。中国企服赛道的创业者，一般是两类背景，销售背景或IT背景。我毕业于武汉大学计算机硕士专业，上海交大金融MBA学位，曾经在惠普工作多年，是Master Level的技术专家，当时带领团队为中国移动开发过搜索引擎，为中兴、华硕等企业开发过手机操作系统，是中国第一批在企业端做移动互联网的IT人员，具备丰富的研发和项目经验。其次，从产品角度来看，我们搭建了一个非常开放的基础产品架构，开发了丰富的组件模块。基于产品的底层技术能力，我们不仅具备优秀的标准化SaaS产品，也能根据KA客户的需求，快速完成定制化解决方案的交付。此外，我们可以同时兼容阿里云、华为云、腾讯云等平台，以低成本方式帮助企业进行公域部署、私域部署、混合部署。同样的部署，我们的成本是很多同行的十分之一，这是一个极大的竞争优势。问题8：目前原圈科技已经整合了哪些公域流量渠道？具有什么样的优势？韩剑：从我们自身的角度来看，原圈科技已经打通了百度、抖音、腾讯、安居客等流量渠道，帮助企业实现超过一倍的费效比提升。在公域流量的整合上，原圈科技具备几个优势：第一是效果实时分析；第二是我们的毛利率低。原圈科技的盈利主要靠SaaS和解决方案，我们并不靠流量挣钱，这只是我们提供差异化价值服务的方式。因为我们不靠这个挣钱，所以企业的成本更低。第三是流量转化效率高。曾经，企业投放广告之后，对流量的跟进与运营并没有一个统一的管理和运营手段，会存在流量浪费的现象，我们可以帮助企业实现精细化管理，用户触达后一分钟之内就有机器人发短信打电话给销售跟进。这和普通的投放流量相比，转化效率就会高出很多倍。这背后存在一个巨大的转变，过去只投放，他就在门口等着；现在企业可以通过我们的智能平台实时看到投放效果，哪里做的好，哪里做的不好，都能直接感受到。韩剑：首先，我要表个态，原圈科技是一个科技企业，我们永远不会做地产销售。其次，合规是我们的Foundation，我们也是有极高的合规standard，目前已经通过了多项合规指标，包括代表国际标准质量管理体系的ISO9001认证和信息安全管理体系ISO27001认证。可以为大家举个例子介绍一下我们在合规性上的重视程度。今年我们服务了两个外企，一是新加坡吉宝集团旗下的地产公司吉宝置业的中国项目，二是澳大利亚最大的养老地产公司联实在中国的项目。外企在合规性方面的要求非常苛刻，除了中国的合规认证，我们还配合进行几项非常昂贵的国际数据安全合规认证，比如等保三级评测。一个客户的合作项目费用也就200万左右，我们在合规认证上就支出了超过60万的成本。
图片来源：原圈科技，第一新声整理
此外，我们公司有一套严格、完整的合规制度。比如，在与客户签订的合同里，我们是有非常严格的数据合规性的要求与义务，我们也会定期培训与强调公司员工在数据合规性方面的制度。问题10：近几年原圈科技的营收状况如何？客户结构和占比情况是怎样的？续费率如何？韩剑：首先，在营业收入上：公司在2018年、2019年、2020年连续三年实现300%的增长，2021年预计合同收入突破2亿，纯技术相关的收入将达到1.5亿左右，前四个月同比去年实现超过240%的增速。其次，从客户结构来看：我们80%客户来自地产行业，地产行业的客户主要是集团总部、楼盘与城市公司两类。我们在地产行业的营收中，60%收入来自于以楼盘与城市公司为代表的下沉市场，主要销售SaaS产品。以集团总部为主的KA也是我们重点服务的对象，主要是一体化的数字化营销系统产品。客户目前的续费率大约在70%-80%。在地产行业，随着我们服务的客户数量不断增加、产品体系不断完善、复购率的增强，客户的续费率还在持续提升。整个市场容量是非常大的，我们相信，未来公司规模再扩大8-10倍完全没问题。现在我们的核心问题是继续强化客户的使用习惯、优化效果及展示，并不断做大做强我们的服务模块，等这些方面进一步提升，我们将会更加快速的扩张。问题11：未来8-10倍的增长空间，是如何计算的？韩剑：我举个简单的例子，以国内某上市投放平台为例，他们今年50亿的投放流水，毛利率20%左右，加上软件销售收入，总体收入它是一个16-17亿的。我们的产品在高净值行业具备极强的优势，而高净值行业中，地产一个行业就是4000亿的规模，汽车是250亿的市场，家装300-400亿的市场，从市场容量上来看，空间巨大。按照原圈科技一年2.5倍的增速，未来增长8-10倍，是一个比较保守的（数据）。问题12：去年底原圈科技披露了最新一轮融资，下一步咱们的战略规划是什么？韩剑：第一，公司还是会继续做大做强，我们现在有300多人，我们到年底预测会达到600人，到2022年，最少会把公司扩张到1200人。
第二，我们会保持战略聚焦，持续深耕有限、相关、多元的高净值行业，从一个行业做到三四个行业。第三，我们将用1-2年时间，实现铁人三项各个业务的营收高速增长，完善相应的客户服务体系，并逐步实现效果付费形式。韩剑：首先，上市不是一个目的，而是一个战略规划。目前我们已经开始聘请世界一流律师事务所，基于上市的规则和要求进行培训与内审。目前，中国的SaaS企业与世界一流公司还有一定的差距，以Salesforce为代表的企服赛道头部公司，一直是中国很多创业者和投资人学习和模仿的对象；作为一名科技创业者，我们不仅要脚踏实地，关注如何帮助客户解决业务中的问题，更应该仰望星空，对标世界一流公司，打造具有国际化视野的公众企业。现在，我们离这个目标还有一定距离，未来，我们希望将上市当成第二次创业的一个新起点，不仅能帮助原圈科技实现客单价数百万向数千万量级的跃迁，更多的是让我们在中国传统产业数字化转型的大浪潮背景下，抓住机遇，进行国际化部署，并成为一家具有世界影响力的科技企业。转载、商务合作请联系孟小新（微信：dyxsmxx）。
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